KOMPETENCJE MIĘKKIE W POŚREDNICTWIE NIERUCHOMOŚCI – JAK PRZETRWAĆ W ZAWODZIE?

Czy każdy może zostać pośrednikiem? Tak, jak najbardziej. Jednak powinien zdawać sobie sprawę, że agent nieruchomości to dużo więcej niż sprzedawca oferujący produkt. Do jego zadań należy nie tylko kojarzenie stron transakcji, prowadzenie prezentacji i negocjacji, czuwanie nad stanem prawnym nieruchomości oraz monitorowanie przebiegu jej sprzedaży – w Internecie, w dokumentach i w tzw. „realu”.

Pośrednika obowiązuje również znajomość odpowiednich przepisów prawnych oraz co najmniej lokalnego rynku nieruchomości. Powinien być dyspozycyjny, komunikatywny, a także wyróżniać się odpornością na stres. Takie wymagania można wyczytać z ustawy oraz znaleźć w różnych ogłoszeniach rekrutacyjnych typu „dołącz do naszego zespołu”. To z pewnością wystarczy, aby zacząć przygodę z branżą.

Jeśli jednak chcemy w niej zostać na dłużej, przetrwać i odnieść sukces, czytaj: być skutecznym, a w związku z tym zarabiać – musimy sięgnąć po dużo głębsze, ale równie niezbędne zasoby. Takie, które definiują nas nie tylko jako agenta, ale także jako opiekuna, mediatora czy doradcę. Henry Ford powiedział kiedyś: „Jeśli w ogóle jest jakiś sekret sukcesu, leży on w umiejętności przyjęcia punktu widzenia innych i patrzenia na rzeczy zarówno z pozycji rozmówcy, jak i własnej”. Empatia, bo o niej mowa, to tylko jedna z kompetencji miękkich, która w pracy pośrednika przekłada się bezpośrednio na jakość pracy z klientem oraz pracy w zespole. Jeszcze niedawno postrzegana jako słabość, aktualnie bardzo pożądana przez pracodawców – również w branży nieruchomości. Dlaczego? Ponieważ pozwala budować zaufanie i relacje, co stanowi pierwszy krok do długofalowej współpracy. Jest to bardzo solidna podstawa do tego, aby proces sprzedaży przebiegł sprawnie i komfortowo, bez względu na okoliczności. Empatia pomaga nie popaść w rutynę pośrednikom z długim stażem – każda transakcja to inny „przypadek”. To niezwykle przydatna kompetencja, w szczególności przy zachowaniu odpowiednich proporcji pomiędzy faktycznym zrozumieniem i wsłuchaniem się w potrzeby klienta a przyjmowaniem na swoje barki pełnego pakietu jego oczekiwań.

Umiejętność pracy w zespole – brzmi banalnie, dopóki nie okaże się, że w naszej drużynie „grają” również: pani z geodezji, architekt z urzędu miejskiego, sekretarka spółdzielni mieszkaniowej, notariusz, inspektor nadzoru budowlanego i rzeczoznawca majątkowy. Dzieje się to tym samym czasie, nierzadko w jednej transakcji. To moment kiedy pośrednik może, a często nawet musi, przyjąć różne role: od kapitana zespołu koordynującego podaniami i przepływem informacji, po zawodnika na ławce rezerwowych cierpliwie czekającego na swoją kolej. Komunikacja i swoboda w nawiązywaniu kontaktów okazują się w tym przypadku kluczowe.

Jako pośrednik z dość długim stażem postrzegam pracę w zespole również w nieco szerszym znaczeniu: jako współpracę w branży – z innymi agentami i biurami nieruchomości. Razem możemy zdecydowanie więcej. I nie chodzi tu tylko o wypożyczenia ofert, skuteczną sprzedaż i spotkania branżowe. Partnerskie relacje oraz wspólne cele biznesowe sprawiają, że uczymy się od siebie nawzajem, tworzymy nową jakość na rynku, a klienci postrzegają nasz zawód bardziej przychylnie.

Profesjonalizm to podstawa, ale nawet najskrupulatniej przygotowana i sprawdzona oferta wymaga kreatywności i elastyczności w działaniu. Sprzedaż nieruchomości przypomina czasem bieg z przeszkodami – możesz trafić na łatwy slalom lub wspinaczkę skałkową. Nigdy nie wiadomo. Oferta się nie sprzedaje? Może warto zastosować lepszą formę promocji, zorganizować dzień otwarty i zaprosić innych do współpracy. Klient narzeka? Zadzwoń, wysłuchaj – być może zmieniły się jego oczekiwania, więc dowiedz się o tym, by następnie podzielić się pomysłami, jak rozwiązać problem. Strony się nie dogadują? Zaproponuj spotkanie i wytłumacz proces transakcji – bądź krok przed nimi, przecież znasz temat najlepiej. Uruchom abstrakcyjne myślenie i przełóż to na konkretne działania – znajdziesz rozwiązanie, a klient Ciebie poleci. Bazuj na swoim doświadczeniu, ale nie powielaj schematów, które się nie sprawdziły. Nawet jeśli pojawią się trudności nie do pokonania i nie dojdzie do sprzedaży, nabierzesz nowego doświadczenia, a właściciel nieruchomości nie zarzuci Ci, że „nic się nie działo”.

Prawdziwy agent powinien również umiejętnie zarządzać czasem. To jedna z nielicznych kompetencji miękkich, której można się nauczyć – jest mniej interpersonalna niż pozostałe. Warto, bo w tym zawodzie zarządzamy czasem nie tylko swoim, również naszych klientów. Nietypowe godziny prezentacji, spotkania w weekendy, umowy po godzinach – łatwo przekroczyć granicę i zawodowe wypalenie gotowe. Wytyczanie zdrowych granic jest niezbędne, ponieważ skuteczny pośrednik, to zdrowy pośrednik, czyli taki, który dba o tzw. work-life balance – oddziela życie zawodowe od prywatnego i z obu obszarów czerpie przyjemność i satysfakcję. Nie chodzi o pracę „od – do” ale o zachowanie proporcji – radzenie sobie z intensywnością zadań i nakładaniem transakcji na siebie a mądrym wykorzystaniem wolnego czasu na urlop, dobrą książkę lub wieczór z rodziną.

Podsumowując, kompetencje miękkie okazują się być równie twardą podstawą w pracy agenta, jak wiedza i doświadczenie. Dzięki nim możemy się rozwijać, być bardziej efektywni i przełamywać schematy. Jeśli po przeczytaniu tego artykułu nadal chcesz być pośrednikiem – to zawód dla Ciebie. Jeśli już nim jesteś – gratulacje, przetrwałeś. 🙂

Emilia Woronowicz

Doradca ds nieruchomości

KONTAKT

AMBASADA NIERUCHOMOŚCI

ul. Św. Mikołaja 1 lok.11, 15-419 Białystok

www.ambasada-nieruchomosci.pl

+48 692 080 101

O FIRMIE

Pomagamy w sprzedaży, zakupie oraz najmie nieruchomości, będąc z klientem na każdym etapie.

Oferujemy profesjonalne przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, obejmujące m.in.:

• nowoczesne metody home stagingu,
• profesjonalną sesję zdjęciową,
• film promocyjny
• oraz aktywną sprzedaż w social mediach.

Wspieramy klientów poprzez doradztwo, kompletowanie dokumentów, przygotowywanie umów oraz rozliczenie, a także towarzyszymy im przy wyborze nieruchomości. Dzięki naszej wiedzy i umiejętności w budowaniu relacji pomagamy m.in. w zdefiniowaniu potrzeb, wyjaśnieniu zawiłości prawnych oraz skutecznych negocjacjach. We współpracy z niezależną firmą doradztwa kredytowego oferujemy również kompleksową pomoc w uzyskaniu finansowania.