Agencje nieruchomości pod lupą: za co tak naprawdę płacisz i na co lepiej uważać?

Jak znaleźć specjalistę w zawodzie, który nie jest regulowany prawnie?

Kilkadziesiąt tysięcy złotych za kilka tygodni pracy – tyle w teorii może zarobić jeden agent nieruchomości. I dokładnie tyle będzie musiała zapłacić osoba, która zdecyduje się skorzystać z usług agencji. O ile wynagrodzenie jest zwykle ustalone wcześniej, nie wszystko jest tak czarno-białe. Kwestie dokładnych obowiązków agencji, kar umownych, czasu na sprzedaż nieruchomości i innych istotnych z perspektywy klienta ustaleń bywa pomijana lub zapisana drobnym druczkiem w umowie, której właściciel nieruchomości nie miał czasu przeczytać. Właśnie dlatego lepiej wiedzieć na co zwracać uwagę jeszcze zanim złożymy podpis.

Zawód bez licencji, rynek bez standardów

Pośrednikiem nieruchomości w Polsce może być praktycznie każdy. W 2014 roku rząd Donalda Tuska przeprowadził szeroką deregulację zawodów, która objęła między innymi rynek nieruchomości. Wcześniej wymagana była licencja, obowiązkowe wykształcenie i praktyka zawodowa – dziś wymogi prawne praktycznie nie istnieją. Jedynym formalnym warunkiem prowadzenia agencji nieruchomości jest obowiązkowe ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej pośrednika. Umowa pośrednictwa musi być zawarta na piśmie lub w formie elektronicznej z kwalifikowanym podpisem, pod rygorem nieważności.

Efekty tej zmiany są niezwykle widoczne. Na rynku działają zarówno doświadczeni profesjonaliści z wieloletnią praktyką, znajomością prawa i szeroką siecią kontaktów, jak i osoby, które zaczęły w branży zeszłej zimy, bo usłyszały, że da się nieźle zarobić… W dodatku oba typy firm wyglądają z zewnątrz niemal tak samo, a różnice widać dopiero w trakcie współpracy.

To kontekst, który warto mieć z tyłu głowy czytając dalej – bo jak się okazuje, wiele problemów pomiędzy klientami a agencjami wynika właśnie z tej strukturalnej nierównomierności rynku, a nie nieuczciwości całej branży.

Co powinno należeć do obowiązków agencji?

Zanim przejdziemy do liczb, wypada odpowiedzieć na pozornie prostą kwestię: czym w ogóle zajmuje się pośrednik nieruchomości? Standardowa odpowiedź brzmi – kojarzy kupującego ze sprzedającym. Jest to jednak spore uproszczenie, które może wprowadzić w błąd.

Dobra agencja przy sprzedaży wykonuje lub organizuje:

• profesjonalną sesję zdjęciową i ewentualny home staging,
• przygotowanie opisu nieruchomości i materiałów marketingowych,
• publikację oferty na portalach ogłoszeniowych z płatną promocją,
• aktywne docieranie do potencjalnych kupujących z własnej bazy danych,
• organizację i prowadzenie prezentacji,
• weryfikację dokumentów prawnych nieruchomości (stan ksiąg wieczystych, obciążenie, służebności),
• pomoc w negocjacjach,
• koordynację działań między stronami,
• pośrednictwo w kontaktach z notariuszem i bankiem kupującego.

Słaba agencja przy sprzedaży nieruchomości wykonuje kilka zdjęć smartfonem i wstawia ogłoszenie na Otodom bez dodatkowej promocji. Co ważne, oba modele mogą domagać się identycznej prowizji – i to właśnie jeden z fundamentalnych problemów rynku.

Koszt pomocy pośrednika

Standardowa prowizja przy sprzedaży nieruchomości wynosi w Polsce od 2 do 5 procent wartości transakcji, powiększone o VAT (23%). W praktyce najczęściej spotykana stawka to 2-3 procent od każdej strony, choć modele pobierania opłat są różne. Żeby to ożywić konkretem:

Mieszkanie sprzedawane za 450 000 złotych przy prowizji 3% po stronie sprzedającego to 13 500 zł plus 23% VAT, czyli łącznie ponad 16 600 zł brutto. Tyle sprzedający musi oddać ze swojego przychodu agencji.

Jeżeli praktyką pośrednika jest także pobieranie prowizji od kupującego – na przykład 2% – to dochodzi także koszt po stronie kupującego: 9 000 zł plus VAT, czyli niemal 11 100 zł brutto. Łącznie jedna transakcja wygeneruje agencji wynagrodzenie rzędu 27 000 złotych brutto.

Przy wynajmie stawki są inne: standardem jest równowartość jednego czynszu miesięcznego jako prowizja za znalezienie najemcy. Może ją opłacić właściciel, najemca, lub wspólnie, dzieląc koszty po połowie – zależy od umowy i lokalnego zwyczaju. W Białymstoku i mniejszych miastach Podlasia zwykle płaci ją właściciel, choć coraz częściej agencje, na wzór pośredników ze stolicy, pobierają ją od najemcy.

Umowa otwarta kontra umowa na wyłączność – starcie modeli

Branża jest w tej kwestii podzielona, a klienci często nie do końca rozumieją różnicy między tymi dwoma modelami.

Umowa otwarta

Oznacza, że właściciel nieruchomości podpisuje umowy pośrednictwa z wieloma agencjami jednocześnie. Prowizję dostaje tylko ta, która jako pierwsza znajdzie nabywcę, który sfinalizuje transakcję. Brzmi rozsądnie – więcej rąk do roboty, większy zasięg, Problem tkwi w logice ekonomicznej po stronie agenta. Jeżeli pośrednik nie ma pewności, że dostanie wynagrodzenie, to nie zainwestuje w ofertę własnych środków. Nie zamówi profesjonalnej sesji zdjęciowej za kilkaset złotych, jeśli za tydzień ma się okazać, że sąsiednia agencja sprzedała to samo mieszkanie. Efekt jest przewidywalny: przy umowie otwartej klient dostaje zwykle ogłoszenie internetowe – i rzadko coś więcej.

Umowa na wyłączność

Ten rodzaj umowy oddaje sprzedaż w ręce jednej agencji na określony czas – zwykle trzy do sześciu miesięcy. Agent ma gwarancję wynagrodzenia, więc może pozwolić sobie na realne inwestycje w ofertę. Więksi gracze w ramach wyłączności uruchamiają też współpracę między agencjami – jeśli kupiec nie znajdzie się we własnej sieci kontaktów, być może kolega z innej firmy pomoże. W takim przypadku zwykle prowizja się dzieli (pośrednik sprzedającego pobiera ją od właściciela, a agent kupującego – od nabywcy), ale transakcja szybciej dochodzi do skutku.

Kluczowa kwestia, którą wielu klientów myli: umowa na wyłączność dotyczy usługi pośrednictwa, nie samej sprzedaży. W uproszczeniu oznacza to, że jeżeli właściciel sam znajdzie kupca – na przykład przez ogłoszenie w mediach społecznościowych – ma prawo sprzedać nieruchomość bez udziału agencji. Jednak część umów zawiera klauzule, które w takim przypadku przyznają agentowi prawo do odszkodowania za poniesione nakłady marketingowe i utracone wynagrodzenie. Dokładne zapisy różnią się między biurami, dlatego przed podpisaniem umowy należy dokładnie się z nimi zapoznać.

Działanie w interesie obu stron – czy to możliwe?

W idealnym modelu, stosowanym powszechnie w Stanach Zjednoczonych i coraz częściej w Europie Zachodniej, kupujący i sprzedający mają swoich oddzielnych agentów. Pośrednik sprzedającego maksymalizuje cenę i warunki dla swojego klienta, a agent kupującego negocjuje niższą cenę i szuka potencjalnych problemów z nieruchomością. Ich interesy są ze sobą sprzeczne, co jest właśnie pożądane – każda strona transakcji ma kogoś w swoim narożniku.

W Polsce najczęściej jest inaczej. Ta sama agencja – a często dosłownie ten sam agent – obsługuje obie strony… i od obojga pobiera wynagrodzenie. To model, który, niestety, opłaca się agentowi, ale niekoniecznie skupia się na interesie kupującego. Co ciekawe, praktyka ta jest nieakceptowalna w jakiejkolwiek innej dziedzinie. Wyobraźmy sobie na przykład, że jedna kancelaria adwokacka reprezentuje jednocześnie oskarżonego i oskarżyciela w tym samym procesie… Niedopuszczalne, prawda?

Oczywiście nie oznacza to automatycznie złej woli agenta. Profesjonalista w takiej sytuacji wciela się nie tyle w rolę reprezentanta, co mediatora – pilnuje, żeby transakcja doszła do skutku, zamiast walczyć o najlepsze warunki dla jednej ze stron. To też ma swoją wartość. Kupujący powinien jednak wiedzieć, że agent, który obsługuje obie strony nie będzie negocjował lepszej ceny w jego imieniu.

Co sprawdzić zanim podpiszemy umowę z agencją nieruchomości?

Zanim złożymy podpis na umowie współpracy, warto zwrócić uwagę na kilka rzeczy:

• Sprawdzić, czy agencja ma ubezpieczenie OC i poprosić o wgląd do polisy lub certyfikatu. To minimum i wymóg prawny – brak OC oznacza oszustwo.
• Zapytać wprost, czy agencja będzie pobierała wynagrodzenie od obu stron transakcji. Pamiętaj, że masz prawo zażądać, aby odpowiedź znalazła się w umowie.
• Przeczytać dokładnie zapisy dotyczące warunków rozwiązania umowy. Czy umowa przewiduje możliwość wypowiedzenia? Czy wiążę się ono z karą? Jaki jest czas trwania umowy?
• Sprawdzić, co dokładnie wchodzi w zakres usług. ,,Czynności pośrednictwa” to pojęcie szerokie, które w praktyce nic nie znaczy. W umowie powinien znaleźć się katalog konkretnych działań: sesja, rodzaj i zakres płatnej promocji, liczba prezentacji, raportowanie.
• Porównać oferty kilku agencji. Prowizja jest negocjowalna – szczególnie przy umowie na wyłączność i nieruchomościach o dużej wartości. Wiele osób nie negocjuje, bo zakłada, że stawka jest sztywna – nie jest.